1. Home
  2. Marketing per e-commerce
  3. La legge della scala: cos’è e perché è importante

La legge della scala: cos’è e perché è importante

Tempo di lettura: 2

Ogni prodotto è associato ad un gradino e ogni cliente ha una propria scala.

Ogni prodotto ha un suo ruolo ed un proprio scopo una volta creato.
Per capire questa legge del marketing, immaginiamo di essere di fronte ad una scala.
Ed immaginiamo che questa scala sia la mente del consum-autore del nuovo millennio.
Ogni scala ha dei gradini, dei pioli, distanziati ugualmente. Associamo a questa scala un’ulteriore elemento: la tempestività.
Ad ogni prodotto, o brand che sia, è associato un gradino. Per essere presenti nella mente dei clienti, anche grazie al content marketing, bisogna essere tempestivi per arrivare al gradino più alto.
La nostra mente è selettiva: ogni cliente, infatti, ha una propria scala che gli permette di decidere quali decisioni prendere e quali no. Accettando come decisioni, solo quelle coerenti alla sua visione.
Le scale con più gradini, indicano che il consumatore ha un interesse più alto, mentre quelle con meno gradini, indicano un interesse più basso.
I prodotti che le persone usano ogni giorno, come ad esempio: le sigarette, l’acqua, il dentifricio, hanno scale con tantissimi gradini. Anche i prodotti che rappresentano uno status symbol, una soddisfazione sono caratterizzati da tantissimi gradini: come gli smartphone, le automobili, gli orologi. Invece, i prodotti acquistati solo una volta, perché non si ha il piacere di acquistarli, non hanno gradini come ad esempio: le casse funebri.
Ma quanti gradini può avere la scala del consumatore?
Molti sostengono che vi sia una regola fissa, ed è sette.
George Miller, dottore in psicologia di Harvard, sostiene che la mente umana non riesce ad affrontare più di sette unità in contemporanea. Motivo per il quale il numero sette è il numero molto spesso usato all’interno delle liste: “Sette consigli per…” 

Il secondo gradino

La scala è una meravigliosa metafora all’interno del marketing che serve a capire in che posizione un brand è nella mente di un consum-autore.
Fondamentale è inserirsi entro i tre gradini della scala.
Partendo dal basso, e quindi dal secondo gradino, questo è sinonimo di riflessione.
Il secondo gradino, e quindi la seconda marca nella mente di un consumatore, non ha la responsabilità di essere la terza e non ha l’essere “under pressure” dalla prima. Il secondo gradino può guardare il primo e, attraverso una SWOT Analysis, capire i suoi punti di forza e di debolezza. Una volta capito, fare il suo opposto.
Strano, vero? L’opposto è sinonimo di diversità e quindi di nuovi bisogni, nuovi desideri. Il secondo gradino è l’alternativa che sottrae clienti al primo di gradino.
Non bisogna emulare, bisogna essere il piano B che diventa il piano A.
Il numero due non deve esitare, deve essere pronto alla “guerrilla”, coraggioso, letale in termini di copywriting. Deve sgomitare per la battaglia della legittimità nella mente di un individuo e rendere i fruitori convinti della scelta fatta.

E tu, su che gradino sei nella mente dei tuoi clienti?

Menu