Lead generation: tutti i touchpoint

Una lead, è un contatto che nasce nel momento in cui una persona ha mostrato interesse verso i prodotti o i servizi di un’azienda. 

Lo scambio dei contatti è derivato dall’obiettivo di ricevere delle informazioni di proprio interesse.

Si parla quindi di un vero e proprio processo, un insieme di azioni e di strategie che prevedono il coinvolgimento di più persone all’interno di un’azienda. Questo è un processo di marketing, ed è perciò fondamentale incentivarlo all’interno di questo settore. 

Il processo di lead generation è suddiviso in due passaggi:

• richiamo allo stimolo: una CTA, un richiamo abbastanza significativo per poter colpire l’attenzione selettiva. Per ottenere questo, bisogna riuscire a focalizzarsi sull’esigenza del cliente attraverso strategie di marketing mirate;
• uso del contatto nella pipeline di vendita: si deve sfruttare l’interesse ottenuto per immettere il contatto nella fase di vendita.

Per capire quindi la lead generation cos’è si può dire facilmente in due parole: nasce dall’attività di marketing con un obiettivo di vendita.

Capiamo insieme però le fondamenta del processo nel prossimo paragrafo.

Il processo di Lead Generation: step by step

Lo step fondamentale da compiere è dedicarsi alle fondamenta del processo, scopriamo insieme quali sono gli elementi utili per compiere delle attività operative da intraprendere per attivare in maniera adeguata il processo di Lead Generation ed inserirci nella rivoluzione dei micromomenti del marketing. 

Buyer personas: il primo step da seguire

Il primo step da seguire è conoscere i propri destinatari e poter comprendere le loro esigenze per creare dei contenuti rilevanti. 

Solo in questo modo si potrà superare la soglia dell’attenzione selettiva ed ottenere il primo touchpoint di contatto. Per farlo, bisogna creare un vero e proprio identikit dei potenziali clienti con 3 o 4 differenti buyer personas che racchiudono il 90% della clientela. 

Sette sono le caratteristiche fondamentali da prendere in considerazione: 

• profilo personale: si fa una descrizione del profilo demografico della persona: sesso, famiglia, abitazione e carriera;
• passioni: quali sono gli hobby, le passioni, che pensiero ha della società dal punto di vista delle idee politiche e della tematiche;
• profilo firmografico: in quale settore merceologico lavora, il numero dei dipendenti, il guadagno;
• lavoro: il suo ruolo professionale, la posizione gerarchica nell’azienda, come spende il suo tempo, quali sono gli strumenti necessari per il suo lavoro;
• sfide ed obiettivi: a livello professionale, cosa significa avere successo nella sua professione e di cosa è responsabile;
• informazione: quali fonti di informazioni consulta e di che gruppi social fa parte. 

Questi sono gli elementi fondamentali da prendere in considerazione come primo step. Ovviamente se ci si rivolge ad un ambiente B2C, sono importanti le prime due caratteristiche, se invece ci si rivolge ad un ambiente B2B, i fattori più importanti da prendere in considerazione sono gli ultimi quattro. 

Lead: ciò che puntiamo ad ottenere

Definite le buyer personas, si passa allo step successivo ed ossia, la definizione della lead. 

Questo, consente di adattare la parte teorica alla propria azienda e alle esigenze commerciali del proprio asset. Si parla quindi, di un contatto caratterizzato da dei dati e da un nominativo. Si dovranno però, fornire delle informazioni in più per consentire all’area sales di concludere la vendita. Quindi il team di marketing ed il team sales devono cooperare per poter permettere la conclusione del processo. 

Un esempio, è quindi l’introduzione di:

1. Dati minimi: nome, mail;
2. Dati salses: area geografica, nome azienda, categoria merceologica;
3. Dati optional: dove ci ha conosciuto, budget a disposizione, CRM utilizzato, ruolo professionale, decision maker.

Product position: quando il prodotto incontra il cliente

Questo è un passaggio imprescindibile da capire per scoprire come la tua azienda ed il tuo prodotto, incontra una potenziale cliente. 

Il prodotto, non rappresenta solo l’oggetto, ma anche un servizio erogato o un insieme di prodotti omogenei fra di loro. 

Per ogni prodotto, dovrà quindi definirsi la USP, la Unique Selling Proposition, ossia gli elementi che caratterizzano il prodotto dalla concorrenza e ci si dovrà chiedere:

-cosa differisce il mio prodotto rispetto agli altri?

-perché un cliente dovrebbe scegliere il mio prodotto?

-punti di debolezza e punti di forza?

-a quale buyer persona si rivolge il mio prodotto?

Attraverso la risposta a queste domande, si può attuare un product positioning migliore. 

Funnel: un canale di comunicazione graduale

Durante il buyer’s journey, caratterizzato dalla fase della consapevolezza, la fase della considerazione e della decisione, avviene la transizione del cliente. 

• awareness: nella fase di consapevolezza, il potenziale cliente effettua ricerche generali per informarsi su una tematica specifica. Questo, non è ancora consapevole di avere una determinata esigenza e non è consapevole che esista un prodotto con quella specifica esigenza;
• consideration: il potenziale cliente, essendosi informato, ha acquistato consapevolezza della sua esigenza. È diventato quindi cosciente della sua esigenza ed è quindi nella fase di decisione dei marchi e dei prodotti presenti sul mercato, tra cui quello della tua azienda;
• decision: il cliente sta comparando varie soluzioni per decidere a quale affidarsi.

Il funnel è l’imbuto che rappresenta i tanti potenziali clienti che entrano in contatto nella fase di awareness ma pochi raggiungono la fase di acquisto. Bisogna quindi puntare ad avere più contatti possibili e far sì che arrivino più in fondo possibile del funnel.

Quindi, entrando di più nel focus, bisogna far attraversare alle buyer personas queste fasi:

1. attrazione: si deve creare l’audience e portare i clienti a conoscere e visitare il sito;
2. conversione: ottenere un tot numero dei visitatori e si convertono in lead;
3. rafforzamento: si può instaurare una relazione attraverso il canale di comunicazione creato;
4. avvicinamento: si inizia ad introdurre il rapporto andando incontro alle esigenze del potenziale cliente;
5. acquisizione: si effettua una vendita e si ottiene un nuovo cliente;
6. delizia: si prosegue la relazione continuando a garantire la sua soddisfazione.

Nell’applicazione di questi processi, bisogna essere molto flessibili e consapevoli che gli utenti avanzano nelle fasi in maniera graduale e lenta.

Ed anche, bisogna prendere in considerazione il fatto che alcune fasi possono saltare e che il potenziale cliente si ritrovi già nella fase decision, generata da un WOM affidabile e potente o un cliente potrebbe tornare indietro se volesse continuare ad informarsi.

E adesso che sai come muoverti per acquisire clienti, promuovi i tuoi prodotti e i tuoi servizi e lanciati con coraggio in questa bellissima avventura!