1. Home
  2. ADS
  3. Funnel marketing cos’è e perché è fondamentale per le ads

Funnel marketing cos’è e perché è fondamentale per le ads

Se stai pensando di realizzare una strategia di digital advertising, ti sarai sicuramente imbattuto nel termine “Funnel” o “Funnel Marketing“.

Ma il Marketing funnel cos’è, precisamente?

In questo articolo, scopriremo insieme cos’è il funnel marketing, perché avere conoscenza di questo concetto è fondamentale per una strategia di digital marketing efficace.

Ti forniremo anche qualche piccola chicca sulla strategia di advertising da privilegiare in base all’obiettivo che desideri raggiungere e al tipo di pubblico a cui ti rivolgi.

Funnel marketing significato e definizione

Prima di addentrarci nella definizione di funnel marketing in senso stretto, facciamo un passo indietro.

Cosa significa la parola funnel?

Da un punto di vista puramente letterale, la parola funnel significa imbuto.

Quest’oggetto rappresenta metaforicamente l’avanzamento del potenziale cliente all’interno del processo d’acquisto dal primo momento in cui viene a contatto con il tuo brand e il prodotto o servizio che offri (fase che viene definita di awareness), fino al momento finale, in cui decide di acquistare quello che vendi (la fase di decision).

Ma rallentiamo e vediamo insieme l’anatomia del funnel di conversione.

Anatomia del funnel

Il funnel, come abbiamo già anticipato, è una metafora di quello che avviene con i nostri clienti dal momento in cui ancora non ci conoscono fino a quello in cui scelgono la nostra come la soluzione perfetta ai loro problemi.

Il funnel si compone di 3 momenti: il momento di awareness, quello di consideration e quello di decision, situati virtualmente in 3 aree distinte del funnel che sono la parte centrale e più ampia, quella centrale in cui avviene un primo restringimento e quello finale, il collo del funnel.

Vediamoli insieme e più nel dettaglio.

TOFU: la fase Top Of the Funnel – Awareness

La fase TOFU, acronimo di Top of The Funnel, è la fase iniziale dell’esperienza utente, in cui le persone sono più o meno consapevoli di avere un problema o un’esigenza specifica.

Pertanto, cercano in rete contenuti di approfondimento per raccogliere informazioni strettamente correlate al tuo prodotto/servizio.

L’utente inizia a trovare diverse soluzioni che possono potenzialmente soddisfare questa sua esigenza, o alternativamente risolvere il suo specifico problema. 

All’interno di queste soluzioni c’è la tua, insieme a quelle dei tuoi competitor.

MOFU: la fase Middle Of the Funnel – Consideration

In questa fase, l’utente ti ha finalmente notato.

Ha ben chiaro quale sia il problema che vuole risolvere e sta prendendo seriamente in considerazione la possibilità di trovare una soluzione, iniziando il processo di valutazione delle alternative, all’interno della quale c’è anche la tua.

Anche in questo caso, la tua proposta verrà confrontata con quelle offerte dalla concorrenza.

Questa è la fase più delicata del funnel, perché dovrai riuscire a conquistarti l’attenzione del tuo potenziale cliente, cercando di instillare fiducia nel tuo prodotto, nella tua azienda e nella solidità della soluzione offerta.

BOFU: la fase Bottom Of the Funnel – Decision

Al termine dell’imbuto troviamo la fase BOFU, acronimo di Bottom Of the Funnel, nella quale il potenziale cliente è deciso a voler soddisfare il bisogno che il tuo prodotto o servizio promette di esaudire.

In questa fase dell’esperienza d’acquisto, l’utente è attivamente alla ricerca della soluzione migliore al suo problema.

La sfida sarà quindi incentrata nel convincere il cliente a scegliere te, credere in te ed effettuare l’acquisto, diventando a tutti gli effetti un tuo cliente.

Le 3 fasi del funnel possono sembrare nozioni teoriche e molto lontane dall’ambito applicativo, soprattutto per un ambito rapido e tecnico come le attività di advertising.

Eppure, queste sono in realtà il punto di partenza per una strategia di marketing che votata a massimizzare le conversioni, generando un flusso continuo di utenti che si trasformano in clienti.

Creare una strategia di marketing che sfrutti le potenzialità e opportunità del digital marketing, tenendo conto della persona e dei suoi bisogni nello specifico momento in cui essi appaiono e si evolvono, è fondamentale.

Ed è possibile creare contenuti ad hoc per ogni singola fase del funnel sfruttando tutti i canali di marketing disponibili.

In questo articolo, approfondiremo le strategie di advertising più efficaci in base al tipo di utenti che si intende intercettare.

Strategie di funnel marketing in fase TOFU

Per attirare persone che ancora non ti conoscono e non sono ancora consapevoli di avere un problema, molto efficaci possono essere i canali di advertising che seguono le logiche dell’outbound marketing. L’outbound marketing è un tipo di marketing di interruzione.

Le attività promozionali outbound interrompono le persone nel corso della giornata. Un esempio di outbound marketing tradizionale sono gli spot televisivi.

Esistono canali outbound anche nel digital marketing: i banner pubblicitari, visibili su gran parte dei siti web e le attività di social media advertising sono forme di marketing outbound.

Fare social media advertising, con creatività efficaci e studiate per attirare l’attenzione dell’utente con contenuti interessanti, informativi, ma allo stesso tempo centrati sulla tua soluzione può diventare un ottimo biglietto da visita per i tuoi prodotti e per il tuo progetto. 

Anche l’utilizzo dei canali di marketing tradizionali è molto efficace per attirare l’attenzione di persone che ancora non conoscono il tuo progetto e la tua offerta.

La scelta dei canali promozionali da utilizzare e di quanti formati e tipi di messaggi pubblicitari da veicolare dipende sensibilmente dal budget che hai a disposizione.

I canali pubblicitari tradizionali hanno spesso costi poco accessibili ed è molto difficile misurare con precisione la loro efficacia; anche monitorare l’andamento della campagna in corso d’opera è un’operazione tutt’altro che semplice e, in caso di problemi, non è possibile intervenire per apportare modifiche ai contenuti.

Uno dei più grandi obiettivi da raggiungere in fase TOFU è ottenere un dato sensibile, come l’e-mail, per avere un canale di comunicazione privilegiato con l’utente e iniziare a creare un rapporto con lui.

Strategie di funnel marketing in fase MOFU

In questa fase, la tua strategia di marketing dovrà essere incentrata sulla creazione di contenuti mirati a catturare l’attenzione del tuo potenziale cliente e instillare fiducia nel tuo progetto e nelle soluzioni che offre. 

Una ricerca condotta da Forrester nel 2014 ha mostrato che le aziende che investono nel coltivare una relazione con i propri clienti generano il 50% di vendite in più spendendo il 33% in meno rispetto a quelle che non lo fanno.

Come si coltiva la relazione con i propri potenziali clienti? Questo processo è chiamato Lead Nurturing, e si compone principalmente di 3 fasi:

  1. Informare: per iniziare a farti notare e conoscere dal tuo potenziale cliente, generare contenuti di approfondimento su tematiche di loro interesse e pensate per intercettare il loro bisogno di informarsi e approfondire tematiche legate a doppio nodo al tuo progetto e quello che ha loro da offrire è un ottimo modo per farsi conoscere e ricordare in modo positivo.
  2. Educare: insegnare ai tuoi utenti come svolgere determinate azioni legate ad un argomento correlato al prodotto/servizio che offri è la via maestra per presentarti ai suoi occhi e farti ricordare nella sua mente come un esperto. Questo ti darà un grandissimo vantaggio in questa fase.
  3. Ingaggiare: per ingaggiare l’utente, dovrai cercare di stabilire una comunicazione diretta con lui. La via regia per riuscirci sono social, gruppi e pagine con elevati livelli di interazione e moderazione, per parlare con il tuo utente e consolidare la tua relazione con lui.

La via regia è la creazione di contenuti informativi come articoli di blog, post sui social di valore e in generale contenuti di natura altamente informativa, più centrati sulla tua soluzione, sui valori della tua azienda e sulle caratteristiche vantaggiose della tua soluzione rispetto a quelle offerte dalla concorrenza.

Per educare l’utente, il modo più semplice è immediato per farlo sono i lead magnet: documenti informativi altamente pratici e curati di cui l’utente può beneficiare per imparare cose nuove molto utili per lui.

Come strategia di advertising, i canali migliori per ingaggiare il cliente sono l’e-mail marketing, il social media marketing e il community management.

In questa fase, avere un buon posizionamento nei motori di ricerca è fondamentale per fare in modo che i contenuti informativi presenti nel tuo sito possano arrivare ai tuoi utenti nel momento in cui li ricercano.

Curare la SEO e, in una prima fase, avere una solida strategia SEM su cui fare affidamento può aiutarti a raggiungere, ingaggiare, educare e informare i tuoi potenziali clienti fornendo loro la risposta ai loro problemi nel momento stesso in cui la richiedono.

Le strategie di marketing che operano cercando di intercettare l’utente quando questi si è attivato per risolvere un suo specifico problema seguono i dettami dell’Inbound Marketing, speculare all’Outbound Marketing per il diverso approccio promozionale con l’utente.

Strategie di funnel marketing BOFU

In questa fase, la strategia promozionale ideale per convertire gli utenti e renderli tuoi clienti è una strategia integrata, sia outbound che inbound, mirata ad intercettare le persone che hai conquistato nelle fasi precedenti.

Grazie ai canali di digital marketing è possibile realizzare inserzioni pubblicitarie rivolte unicamente a uno specifico segmento di pubblico che ha interagito con qualsiasi tua inserzione o contenuto.

Questa operazione si chiama retargeting e ti consentirà di intercettare persone che stavano già valutando di acquistare i tuoi prodotti, ma che, per un qualche motivo, hanno abbandonato il tuo sito sul più bello.

 

A prescindere dalle strategie di comunicazione e marketing che deciderai di implementare per dare una marcia in più al tuo business, il funnel marketing è un concetto fondamentale per realizzare una strategia mirata per segmentare le persone e veicolare loro il giusto messaggio nel momento in cui ne hanno più bisogno.

Menu