Analisi mercato: i passaggi utili al posizionamento e target

Per fare un’analisi di mercato ottimale, si deve partire da una strategia che ti consente di essere competitivi sul mercato in modo da poter trovare il proprio market fit – ossia la modalità per soddisfare, in gran parte, i bisogni del mercato tramite dei valori e delle soluzioni specifiche per determinati cluster.

Ci sono dei passi precedenti da dover compiere, di analisi interna, partendo dal concetto che il marketing non crea i bisogni, li risolve sollecitando stimoli. E ne crea a sua volta di nuovi.

Sette sono le fasi, scopriamo insieme quali:

Fase 1: Strategia

Partendo proprio dalla strategia, in questa fase iniziale bisogna comprendere:

• a chi rivolgersi;
• come possiamo risolvere un bisogno;
• come possiamo creare un nuovo stimolo.

Bisogna abbandonare, infatti, l’idea di una pubblicità push ed abbracciare la logica che le persone sono diventate sempre più selettive ed anche attente, inconsciamente, a non essere soggette agli stimoli pubblicitari – questo perchè essendo bombardati perennemente da un overload informativo, la soglia di attenzione ed il tempo a disposizione, è diminuito.

Partendo con questa consapevolezza, per definire una strategia, bisogna analizzare il percorso di acquisto delle persone, creando delle esperienze personalizzate attraverso la UX Design. 

Ogni strategia necessita di un tempo di progettazione, gestione ed apprendimento. Ogni azione, comporta del tempo. Per questo, per creare una buona strategia la prima cosa da fare è pensare al TEP Budget: tempo, economia e persone. 

Bisogna stabilire degli obiettivi che siano raggiungibili e che possano essere sostenuti da concretezza e da competenze, al fine di rafforzare il posizionamento.

Fase 2: Posizionamento

Questo passaggio è fondamentale, il posizionamento è la consapevolezza di dover sacrificare alcuni aspetti, del dover dire no. 

Il posizionamento è coraggio e stabilità nel tempo.

Gli aspetti da sacrificare riguardano le Buyer Personas, alcuni mercati, alcuni trend ed alcune funzionalità. Bisogna essere selettivi per definire obiettivi chiari e lavorare con il nostro core business che è la vera forza rispetto alla concorrenza consapevoli che ogni azione è una vera e propria “fotografia”, è una scelta. 

Questo perché, nella società e nel mercato odierno, le persone acquistano dei prodotti prendendo in considerazione dei fattori sociali che rappresentano un vero e proprio status symbol.

I prodotti devono rispecchiare gli stimoli ed i bisogni degli individui e costruire delle vere e proprie esperienze. 

Si deve lavorare ogni giorno per rafforzare questa idea di posizionamento e porsi quotidianamente la domanda: “Per quale motivo le persone dovrebbero scegliere me e non la concorrenza?”. Ognuno è forte per il proprio target. Ed il posizionamento lo si fa anche attraverso il pay off, un confine, una linea, che non va mai superata e che rappresenta un marchio. Quindi, attraverso tutti questi elementi, il posizionamento fidelizza il pubblico, lo porta a tornare dal brand.

Fase 3: Micro-targeting

Oggi il mercato è cambiato, può essere infatti, immersivo anche per i brand più piccoli. Questo è stato reso possibile dal web, che ha consentito di aggregare in cluster persone con stessi interessi, comportamenti, stili di vita comuni e che necessitano di servizi e di prodotti sempre più fondati sul soddisfare le proprie esigenze.

Attraverso, infatti, degli strumenti di iper-targettizzazione, si possono raggiungere esattamente queste nicchie specifiche. 

Questo è possibile attraverso l’utilizzo di pixel e di cookie che sanno perfettamente cosa fa un individuo in questo immerso universo.

L’ obiettivo è creare un legame, l’empatia con l’obiettivo di conquistare la fiducia del pubblico e fargli capire che si è il brand adatto. I Marketer, hanno l’obiettivo di comprendere, quindi, quali sono i processi decisionali delle persone ed i fattori che portano ad una conversione. I processi decisionali, sono diversi, anche in base al genere. Il genere, è un elemento fondamentale per prendere in considerazione i tempi di decisione ed i touchpoint diversi, così come vengono presi in considerazione i benefici emotivi e funzionali.

Questo perché l’acquisto, può essere impulsivo o approfondito.

Le Buyer Personas

 Viviamo, attualmente, nell’Onlife. un mondo offline, iperconnesso. E non si può più prendere in considerazione il fatto che la clientela sia solo da analizzare dal punto di vista demografico e psicografico. Quindi, attualmente, ogni click trasmette un modo di essere, un’idea, una paura, un bisogno, una motivazione. 

Online, infatti, si cercano delle informazioni che consentono il raggiungimento di determinati obiettivi, dei bisogni e delle aspettative ed è per questo che è fondamentale definire delle Buyer Personas online. 

Ma come si fa? Anche attraverso il social listening e all’analisi micro dati. Ascoltando le nicchie, quello che ne potrà uscire è la consapevolezza che tra gli individui si creano delle vere e proprie relazioni all’interno di una community.

Altrimenti si potrebbe partire dalla audience considerata early adopter, ossia i trend setter, coloro che utilizzano un prodotto appena è sugli scaffali. Quindi, i primi clienti da dover raggiungere, sono quelli che necessitano della soluzione che il brand in questione gli propone.

Questo tipo di target convertirà al meglio lo stimolo dell’acquisto, poiché è quello che sente il bisogno più impellente di rispondere ad uno stimolo. Per questo motivo, i costi di acquisizioni saranno più bassi e usando lo stesso budget si potranno convertire più clienti.

Inoltre, il target si raggiunge anche attraverso i touchpoint specifici, creati appositamente. Ciò serve per trovarne uno che produce un maggiore budget nel lungo periodo, perseguendo obiettivi, risorse e capacità.

Optare per un target lookalike, e quindi con caratteristiche estremamente affini tra di loro, consente di aumentare la brand reputation e ridurre gli sprechi di tempo e di denaro. Quindi, non sempre è necessario creare nuovi prodotti, ma agire su varie Buyer Personas che hanno diverse motivazioni di acquisto. 

Fase 7: Empathy Content

I Marketer devono riuscire ad informare, quindi, le persone in target che quel determinato prodotto migliorerà la loro vita.

Bisogna rompere i confini, entrare nel privato, non far sprecare il tempo alle persone ma conoscerle, capire cosa vogliono, come fanno le loro ricerche sul digitale e capire come navigano. Bisogna quindi entrare in empatia. 

Ma come si ottiene l’empathy content?

• Copy: bisogna creare contenuti con i quali le persone si identificano. Questo consentirà di raggiungere le persone giuste con il giusto contenuto nel momento perfetto. I contenuti visivi e scritti sono il touchpoint perfetto, in cui il target si rispecchia, ed è qui che si ottiene l’attenzione. Si deve quindi partire dalla psicologia e dal comportamento della persona. Un altro aspetto fondamentale sono gli hashtag, partendo da un’analisi di quelli della concorrenza. Analizzando questi, infatti, si potranno capire i principali motivi e momenti specifici di acquisto dei competitor. Più si studia, più si riesce a creare un contenuto familiare, rassicurante e quasi “conosciuto”. Il nuovo confine del marketing è questo, il creare qualcosa che per il Target è “conosciuto”, familiare agli occhi di chi lo guarda;
• TOV: stessi vocaboli, stessa parole. Ogni singola parola va usata dopo che è stata analizzata e dopo che si è conosciuto il linguaggio delle persone.

Un contenuto viene ritenuto efficace, quando genera conversioni ed è utile per il proprio target. Inoltre, un contenuto si può ritenere empatico quando, questo, non richiede uno sforzo eccessivo ed è semplice e piacevole. Meno sforzi, più risultati. Attraverso dei contenuti piacevoli da leggere, ordinati e puliti anche nella grafica. Elenchi puntati, emoji, colori e frasi semplici. 

Infine, optare per una lunghezza dei testi in base al posizionamento e agli obiettivi di comunicazione. Non è importante la lunghezza del testo ma come si usano determinate parole.