Il potere decisionale: come si sviluppa

Si prendono costantemente decisioni, sempre.
Durante tutta la giornata scegliamo se mangiare pasta o verdura, al mattino scegliamo cosa indossare, con chi passare il nostro tempo libero e quanto spazio dedicare alle persone.

Lo stesso avviene anche per il processo di acquisto. Se in alcune fasi della nostra vita prendere decisioni è davvero impegnativo e il processo è lungo e ben studiato, in altri contesti invece il momento della decisione è una delle fasi più veloci e immediate. Chiaramente ogni decisione si adatta ad un periodo particolare della nostra vita come: quale lavoro accettare e quale casa acquistare. Tutti questi processi, quelli che svolgiamo quotidianamente, sono in realtà gli stessi che si susseguono anche nel marketing. I processi che determinano poi quello che tutti conosciamo come il comportamento del consumatore.

Come si sceglie un prodotto 

Ci sono comportamenti ai quali, nella maggior parte dei casi non facciamo riferimento, ma che spesso sono accuratamente studiati da chi si occupa invece di marketing e studia i processi decisionali che portano l’acquirente a scegliere un prodotto piuttosto che un altro. La scelta non è per niente semplice e la rivista Ecommerce Growth ne analizza i processi.
Sicuramente ci sono fattori che inevitabilmente influiscono sulla scelta dei prodotti e sono quelli che comunemente conosciamo come:

• il nome del brand;
• la qualità del prodotto; 
• la modernità del prodotto e l’innovazione;
• il prezzo e tanto tanto altro.

Il processo è lungo. Bisogna innanzitutto suscitare nella mente dell’acquirente la curiosità giusta in modo da spingere lo stesso a scegliere quel particolare prodotto piuttosto che un altro. Sicuramente i consumatori ricevono costanti informazioni ma un ruolo importante, nel processo di acquisto, è dato dal prodotto e da come questo stesso viene percepito dal consumatore. Il processo decisionale quindi prende in considerazione diversi aspetti.
Scegliere un particolare bene vuol dire soddisfare un bisogno.

Come il processo decisionale influisce sulla scelta

L’acquisto dunque è la parte finale di una serie di comportamenti che in maniera inconscia inducono il consumatore ad acquistare. I processi cognitivi, quelli che ci portano alla scelta, sono sicuramente emozionali. Il potere decisionale permette in questo caso di preferire un prodotto all’altro e di farlo muovendosi principalmente su due importanti fattori: ridurre l’incertezza e aumentare il vantaggio.
Secondo Von Neumann e Morgenstern (1944) ogni individuo che compie una scelta lo fa ragionando in quelli che con gli anni sono stati definiti come rapporto costo benefici valutando in termini probabilistici e di unità attesa. Sicuramente il processo decisionale include tutte quelle importanti strutture che negli anni sono state analizzate da scienze come psicologia, economia passando per la sociologia. Sembra assolutamente improbabile ma il processo decisionale è modellato anche dal contesto sociale ecco perché ogni singolo fattore influenza il risultato finale.
In questo caso le pressioni sociali e culturali, lavorano a stretto contatto con il processo decisionale. 

Non sempre prendiamo decisioni basate completamente sulla logica e non sempre scegliamo la cosa migliore, ma senza dubbio siamo portati a valutare la soluzione più soddisfacente. Il forte impatto emotivo e l’influenza di questo sul marketing, ha un importante valore sulle nostre scelte: le condizioni sociali e ambientali influiscono sui processi decisionali.